ДЛЯ ТЕХ, КТО ВЕДЕТ ПЕРЕГОВОРЫ

Для тех, кто регулярно ведет переговоры с клиентами, поставщиками, партнерами, инвесторами, мы создали

 

Курс «ПЕРЕГОВОРЩИК»

Этот курс учит договариваться. Договариваться – это значит получать нужный Вам результат и при этом сохранять хорошие отношения с собеседником.

Курс состоит из трех тренингов: 

                                                                

Тренинг 2: Переговоры с высокими ставками

Тренинг 1: Базовые навыки переговорщика

Тренинг 3: Переговоры в жестких условиях

Тренинги выстроены по принципу «от простого к сложному». На каждом следующем тренинге Вы получаете инструменты для ведения более сложных переговоров. К концу курса Вы будете знать, что делать в любых переговорах.

Тренинг 1. БАЗОВЫЕ НАВЫКИ ПЕРЕГОВОРЩИКА

ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ

  • Как понять, что Вы ведете переговоры? Три критерия переговоров

  • Три уровня переговоров

  • Базовые алгоритм ведения переговоров

НАЧАЛО ПЕРЕГОВОРОВ ЭТАП НЕДОВЕРИЯ

  • Признаки первого этапа недоверия

  • 7 переговорных барьеров: что мешает начать конструктивный диалог

  • Методы преодоления барьеров собеседника

ЭТАП ДИАЛОГА

  • Характеристики этапа диалога: как понять, что собеседник готов вас слушать

  • Принцип «сначала пойми, потом будь понятым»

  • Выявление целей, интересов и позиций собеседника

  • Аргументация своих решений на основе целей и интересов собеседника

ЭТАП ОБДУМЫВАНИЯ

  • Возражения и страхи

  • Методы ответа на явные возражения собеседника

  • Алгоритм работы со скрытыми страхами собеседника

ЭТАП СОГЛАСИЯ

  • Признаки этапы согласия

  • Ключевые вопросы на этапе согласия

  • Метод «паузы»

  • Техники завершения переговоров

Тренинг 2. ПЕРЕГОВОРЫ С ВЫСОКИМИ СТАВКАМИ

 

ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРЫ С ВЫСОКИМИ СТАВКАМИ

  • Характеристики переговоров с высокими ставками

  • Риски и сложности в переговорах с высокими ставками

  • Базовые элементы переговоров с высокими ставками: цели, позиции, эмоции, решения

ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ НА ПЕРЕГОВОРЫ С ВЫСОКИМИ СТАВКАМИ

  • Постановка первичных целей на переговоры: «Что я хочу получить?»

  • Анализ ситуации собеседника по переговорам

      -  Анализ потребностей

      -  Анализ альтернатив

      -  Анализ рисков и возможностей

  • Формирование «коридора целей»

НАСТРОЙ НА ПЕРЕГОВОРЫ И ФОРМИРОВАНИЕ СВОЕЙ ПОЗИЦИИ

  • Три вида переговорных позиций

  • Настрой на переговоры: уход от позиции зависимости

     -  Отличие нужды от цели

     -  Проработка альтернативных вариантов: план «Б» по целям

  • Алгоритм ухода от состояния нужды и зависимости

  • Эмоциональная настройка на переговоры: методы трансформации своих эмоций

СОБЛЮДЕНИЕ БАЛАНСА СИЛ В ПЕРЕГОВОРАХ С ВЫСОКИМИ СТАВКАМИ

  • Баланс «брать – отдавать» в переговорах

  • Учет вложенных усилий и ресурсов двух переговорных сторон

  • Методы выравнивания баланса

ФОРМИРОВАНИЕ РЕШЕНИЙ В ПЕРЕГОВРАХ С ВЫСОКИМИ СТАВКАМИ

  • Создание общего информационного поля для принятия решений

  • 4 метода обсуждения совместных решений

  • Алгоритм реагирования на невыгодные решения другой стороны

Тренинг 3. ПЕРЕГОВОРЫ В ЖЕСТКИХ УСЛОВИЯХ

 

МЯГКИЕ ЖЕСТКИЕ И КОНСТРУКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

  • Парадигма «результат – отношения»

  • Мягкая, жесткая и конструктивная позиция в переговорах

  • Условия и причины возникновения жестких переговоров

ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ СВОИХ УСЛОВИЙ

  • Мягкий, жесткий и конструктивный стиль предъявления условий

  • Учет целей и потребностей собеседника при предъявлении условий

  • Методы работы с обесцениваем вашего предложения

 УДЕРЖАНИЕ СВОИХ УСЛОВИЙ

  • Алгоритм работы с жесткими возражениями собеседника

  • Сценарии жестких переговоров

    -  Сценарии оскорбления

    -  Сценарии обмана

    -  Сценарии давления

  • Методы удержания своих позиций во время применения сценариев

  • Техники перевода жестких переговоров, в конструктивные

УПРАВЛЕНИЕ БЮДЖЕТОМ ПЕРЕГОВОРОВ

  • 4 составляющих переговорного бюджета: деньги, время, энергия, эмоции

  • Методы управления бюджетом переговоров

  • Четыре опасных точки в переговорах, когда можно потерять все

УСТУПКИ И ДОГОВОРЕННОСТИ

  • Алгоритм достижения договоренностей

  • Метод «бонусов»

  • Принцип предоставления уступок