НОВЫЕ ПРОДАЖИ: УПРАВЛЕНИЕ КРУПНЫМИ СДЕЛКАМИ

Курс тренингов для тех, кто совершает крупные сделки

Курс тренингов «Новые продажи» подойдет тем компаниям, которые занимаются продажей больших, комплексных дорогих проектов с длинным циклом принятия решения клиентом.

Для того, чтобы продавать такие проекты нужно новое мышление. Традиционно sales-менеджер держит фокус на ЦИКЛЕ ПРОДАЖ: знакомится с клиентом, задает ему вопросы, показывает или рассказывает о продукте.

Однако независимо от того, какие действия совершает менеджер, клиент проходит свой цикл - это ЦИКЛ ПОКУПКИ. Цикл покупки – это то, что происходит в голове у клиента, когда он принимает решение по крупной сделке.

Он состоит из четырех этапов:

  1. Признание проблемы и необходимости ее решать: состояние «Надо решать…»

  2. Оценка вариантов: состояние «Я выбираю…»

  3. Сомнение: состояние «А вдруг это плохой вариант?»

  4. Покупка: состояние «Главное, не переплатить»

Сложность заключается в том, что клиент может прийти к менеджеру, находясь на любой из этих стадий.  Если менеджер будет фокусироваться на цикле продаж, то он не увидит, в каком состоянии находится клиент и будет делать не то:

– Устанавливать контакт вместо того, чтобы предлагать варианты

– Предлагать варианты вместо того, чтобы задавать вопросы

– Задавать вопросы вместо того, чтобы заключать договор

– Предлагать акции и скидки вместо того, чтобы помочь клиенту справится с сомнениями

 

Не учитывая стадии покупки, даже самые опытные менеджеры будут «бить мимо» и терять клиентов.

На курсе «Новые продажи» мы формируем новое мышление: учим менеджеров верно определять стадии покупки и даем техники ведения клиента на каждой из этих стадий.

 

Курс состоит из пяти тренингов и индивидуальных практических заданий после каждого тренинга.

Продолжительность каждого тренинга: 1 день, с 10:00 до 17:00

Количество участников в группе: до 10 человек

Стоимость каждого тренинга: 60 000 рублей.

 

ТРЕНИНГ 1. ЦИКЛ ПОКУПКИ: УПРАВЛЕНИЕ РЕШЕНИЕМ КЛИЕНТА

Этот тренинг позволяет увидеть процесс продажи с совершенно новой стороны – не со стороны продавца, а со стороны клиента. Пока продавец отрабатывает свой алгоритм продаж, клиент проходит свои стадии в принятии решения о покупке. Он будет проходить эти стадии не зависимо от того, что делает продавец. На этом тренинге менеджеры учатся быстро определять, на какой стадии покупки находится клиент и выбирать правильную стратегию работы с ним.

Программа тренинга 

СТРУКТУРА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ПРИ БОЛЬШОЙ ПРОДАЖЕ 

  • 3 центра на стороне клиента, которые принимают решение о покупке

– Центр восприимчивости

– Центр проблемы

– Центр власти

  • Как определить, с каким центром вы имеете дело и как правильно двигаться

ЧЕТЫРЕ СТАДИИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ

  • Признание потребностей

  • Оценка вариантов

  • Сомнение

  • Покупка

ПОВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА НА КАЖДОЙ СТАДИИ ПОКУПКИ

  • Маркеры поведения клиента в зависимости от стадии покупки

  • Диагностика своих клиентов по стадиям покупки

  • Вопросы, которые позволяют определить стадию покупки

  • Стратегические задачи продавца на каждом этапе покупки

УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТОМ НА КАЖОМ ЭТАПЕ ПОКУПКИ

  • Этап «Признание потребностей»: выявление потребностей

  • Этап «Оценка вариантов»: работа с критериями выбора клиента

  • Этап «Сомнение»: работа с сомнениями и страхами клиента

  • Этап «Покупка»: ведение ценовых переговоров

УПРАВЛЕНИЕ КЛИЕНТОМ: ПЕРЕВОД НА СЛЕДУЮЩУЮ СТАДИЮ ПОКУПКИ

  • Маркеры перехода: когда клиент готов к следующей стадии

  • Методы перевода клиента на новые стадии покупки

ТРЕНИНГ 2. SPIN. ВЫЯВЛЕНИЕ ЯВНЫХ И СКРЫТЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Этот тренинг позволяет sales-менеджерам овладеть самой лучшей технологией работы с потребностями клиента – технологией SPIN. Благодаря этой технологии менеджеры научатся брать под управление потребности и запросы клиента, влиять на них. 

Программа тренинга 

ОСНОВЫ ТЕХНОЛОГИИ SPIN

  • Преимущества технологии

  • Явные и скрытые потребности клиента

  • Ключевые вопросы технологии SPIN для выявления потребностей клиента

4 ГРУППЫ ВОПРОСОВ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

  • Вопросы на прояснение текущей ситуации

  • Вопросы, направленные на выявление неудовлетворенности клиента

  • Вопросы, показывающие взаимосвязь между текущими проблемами и последствиями для бизнеса

  • Вопросы, содержащие решение для клиента

ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ

  • Создание предложений, направленных на решение проблем клиента

  • Связь характеристики продукта и пользы для клиента

  • Направленная аргументация

  • Демонстрация возможностей сотрудничества

ПОЛУЧЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ

  • Способы подведения клиента к решению

  • Фиксация договоренностей

ТРЕНИНГ 3. УПРАВЛЕНИЕ ВЫБОРОМ: РАБОТА С ОЦЕНКОЙ ВАРИАНТОВ

Клиент выбирает. В основе его выбора лежат дифференциаторы. Это – гибкие и жесткие критерии, по которым клиент понимает, нравится ему тот или иной вариант или нет. Клиент может прийти к продавцу с уже четко сформированной иерархией критериев или просто с набором характеристик, не выстроенных в иерархию. В первом случае у продавца есть два варианта: подобрать вариант под критерии клиента (это не всегда возможно) или… поменять критерии. Работа с критериями выбора клиента – это то, что дает sales-менеджеру шанс выиграть конкурентную борьбу на рынке, насыщенном предложениями.  На этом тренинге менеджеры учатся менять критерии, по которым клиент делает выбор.

Программа тренинга 

КАК КЛИЕНТ ВЫБИРАЕТ

  • Проявления стадии оценки вариантов

  • Этапы формирования критериев: Кто и как влияет на критерии выбора клиента

УПРАВЛЕНИЕ КРИТЕРИЯМИ ВЫБОРА КЛИЕНТА

  • Инструменты и методы работы с клиентом на стадии оценки вариантов

  • Вопросы на выявление критериев и иерархии выбора клиента

  • Составление иерархии критериев клиента

– Жесткие критерии

– Гибкие критерии

  • Определение критериев, которые нужно изменить

МЕТОДЫ ВЛИЯНИЯ НА КРИТЕРИИ ВЫБОРА КЛИЕНТА

  • Превращение потребностей в критерии

  • Три метода изменения критериев

– Метод «вытеснение критерия»

– Метод «переформулирование»

– Метод «компромиссный выбор»

ТРЕНИНГ 4. РАБОТА С КЛИЕНТОМ НА СТАДИИ СОМНЕНИЙ

Дорогая покупка является сложным решением для клиента. Оно почти всегда сопровождается страхами и сомнениями. Эти страхи возникают из-за того, что клиент рискует: своими деньгами, комфортом, репутацией, стабильностью. Чем выше эти риски, тем больше будет колебаться клиент. Основная волна сомнений «накроет» его тогда, когда уже все детали покупки оговорены и договор готов к подписанию. Именно в этот момент некоторые клиенты «пропадают» (не выходят на связь, не приходят на встречи), некоторые – становятся раздражительными, а некоторые – «срываются». Продавцу нужно уметь видеть наступление этапа сомнений и правильно работать с ним: успокаивать и поддерживать клиента. Тот, кто сумеет сделать это правильно, тот и завершит сделку.  На этом тренинге мы учим менеджеров видеть наступление этапа сомнения и помогать клиенту преодолевать его.

Программа тренинга 

СОМНЕНИЯ И СТРАХИ КЛИЕНТА НА ПУТИ К ПОКУПКЕ

  • Почему возникают сомнения и страхи: что опасается ваш клиент?

  • Признаки возникновения этапа сомнения

  • Что нельзя делать, когда у клиента опасения и страхи

 СОЗДАНИЕ БЕЗОПАСНОЙ АТМОСФЕРЫ ДЛЯ КЛИЕНТА 

  • Коммуникационные барьеры: что мешает клиенту открыто говорить о своем страхе

– Вы «нападаете»

– Вы «убегаете»

  • Методы создания безопасной атмосферы

– Извинения

– Прояснение намерений

– Постановка общих целей

АЛГОРИТМ РАБОТЫ СО СТРАХАМИ КЛИЕНТА 

  • Найти страх

  • Оказать эмоциональную поддержку

  • Направить клиента к решению

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЛАНА ВНЕДРЕНИЯ ПРОЕКТА ДЛЯ УСТРАНЕНИЯ СОМНЕНИЙ

  • Презентация шагов по внедрению

  • Обоснование сроков

  • Определение, кто за что отвечает при внедрении

ТРЕНИНГ 5. ПОКУПКА: ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ И УСЛОВИЯХ

На этом тренинге sales-менеджеры приобретут навыки, которые помогут им гибко реагировать на ситуации, возникающие при обсуждении цены или других условий сделки.

Менеджеры научатся ставить цели на переговоры, формировать переговорный бюджет, удерживать цену своего предложения и при этом сохранять хорошие отношения с клиентами. После овладения этими приемами менеджеры будут вести ценовые переговоры с большей эффективностью и удовольствием. А клиенты будут видеть в них настоящих профессионалов.

Программа тренинга 

ПОДГОТОВКА К ЦЕНОВЫМ ПЕРЕГОВОРАМ

  • Постановка целей на финальные переговоры

– Анализ целей клиента

– Формулировка целей максимум и целей минимум

  • Настрой на переговоры: уход от состояния нужды

 СОСТАВЛЕНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО БЮДЖЕТА 

  • Что такое переговорный бюджет

  • Составляющие переговорного бюджета: время, деньги, энергия, эмоции

  • Управление переговорным бюджетом

УДЕРЖАНИЕ ЦЕНЫ 

  • Три опасных точки, когда вы рискуете уронить цену

– «Сделка в кармане»

– «Чудо!»

– «Не спугнуть»

  • Сравнение с конкурентами: что делать, когда у конкурентов дешевле

– Поиск дополнительных потребностей клиента

– Расширение своего предложения с сохранением своей выгоды

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ

  • Правила движения от целей максимум к целям минимум

  • Закон «ЕСЛИ»

ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Подведение итогов

  • Обозначение ближайших шагов