Курс для менеджеров по продажам
«Технологии эффективных продаж»
Программы модулей

 

Модуль 1. Установление контакта и выявление потребностей клиентов

6 ноября

Программа модуля

УСТАНОВЛЕНИЕ ПЕРВИЧНОГО КОНТАКТА

  • Приветствие

  • Знакомство

  • Озвучивание цели звонка

  • Подстройка по голосу (темп, громкость, интонации)

  • Преодоление отговорок

– Нам не надо

– Работаем с другими

– Сейчас не до этого…

– Вышлите предложение

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА

  • Вопросы для выявления потребностей клиента

– Ситуационные вопросы

– Проблемные вопросы

  • Шесть ключевых потребностей клиентов

  • Техники активного слушания

– Эхо

– Уточнение

– Реагирование

  • Резюме – проверка понимания потребностей клиента

Модуль 2. Презентация и работа с возражениями

25 ноября 

 

Программа модуля

ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

  • Цели презентации

  • Структура презентации

  • Последовательность аргументов в презентации

  • Методы эффективной презентации

– «Вы-подход»

– Связь характеристик продукта с выгодами для клиента

  • Поддержание обратной связи во время презентации

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ КЛИЕНТАМ

  • Правила работы с возражениями

– Отличие истинных возражений от ложных

– Основные ошибки при работе с возражениями

  • 5-шаговый алгоритм работы с возражениями

  • Четыре способа ответов на возражение

– Отзывы

– Прямое отрицание

– Противовес

– Бумеранг

Модуль 3. Удержание цены и завершение сделки

9 декабря

Программа модуля

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ О ЦЕНЕ

  • Постановка целей на ценовые переговоры

  • Психологический настрой на переговоры

ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ И УСЛОВИЙ

  • Учет потребностей клиента при обосновании цены

  • Методы обоснования цены

– Метод «бутерброда»

– Метод «сэндвича»

УДЕРЖАНИЕ СВОИХ УСЛОВИЙ

  • 9 сценариев, которые используют клиенты, чтобы сбить цену

– Сценарии оскорбления

– Сценарии обмана

– Сценарии давления

  • Правило трех «нет» для удержания цены

ДОСТИЖЕНИЕ ДОГОВОРЕННОСТЕЙ

  • Предоставление бонусов вместо уступок

  • Правило балансировки «Если я.., то вы..»

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

  • Диагностика готовности к покупке

  • Три метода завершить сделку

  • Фиксация договоренностей

  • Обозначение ближайших шагов

НАЗАД